Je prodej na ulici tak odlišný od online marketingu?
Ve skutečnosti má prodej na ulici s online marketingem opravdu hodně společného. Nedávno jsem s přítelkyní šel v jedné ulici v Aténách a zastavil nás jeden pán co prapagoval svou restauraci.
Normálně je to spíš otravné když člověk jde a pořád se ho někdo ptá “máte hlad? pojďte do mé restaurace…”
Ale ten pán co nás oslovil měl strategii mnohem více promyšlenou než všichni ostatní, ne že by pouze stál a ptal se lidí “máte hlad, pojďte do mé restaurace”, ale používal v podstatě podobné “taktiky”, které používáme i při prodeji na internetu.
Nezačal tím, že by začal otravovat s tím jestli chceme do jeho restaurace. Nepamatuji si co přesně co řekl, ale bylo to v tomhle smyslu
“podívejte se na všechny ty lidi a jejich talíře, podívejte támhle, prázdný. A víte proč? protože máme super jídlo”
Ne, že by začal tak, že nás prostě vyzve k tomu, aby jsme šli do jeho restaurace, ale začal tím, že nám nepopiratelně dokázal, že jídlo v jeho restauraci je asi opravdu alespoň trochu dobré.
Je pravda, že kdyby bylo blbé, tak by tam tolik lidí nebylo, a určitě by všechno jídlo nedojídali…
Tohle řekl jako první věc, to zaujalo jak mojí pozornost, tak jak jsem později zjistil, tak to celkem spolehlivě fungovalo i na ostatní kolemjdoucí.
A co pokračovalo potom bylo, že nám řekl o profilu a hodnocení, které má restaurace na Trip Advisor. Já se hodnocením na Trip Advisor řídím, takže to pro mě opět znamenalo, že kvalita jídla asi bude dobrá.
Tohle byla první část jeho “prodejní prezentace” díky které jsem u jeho restaurace opravdu začal vnímat nějakou “přidanou hodnotu” a tak nějak větší jistotu ohledně kvality jídla oproti ostatním restauracím.
A jak asi pokračoval?
Zeptal se nás jestli se chceme jít najíst?
Ne…
Pokračoval, začal zjišťovat věci o nás, které nebyly jasné pouze z toho když se nás podívá. Jako např. odkud jsme. To je celkem důležité, protože každá národnost se ohledně stravování zajímá o jiné věci. Takže, když zjistil, že jsme přijeli z Čech tak pokračoval dál a začal nám ukazovat talíře, které měly lidi na stole, a soustředil se na jejich velikost porcí, a přijatelnou cenu… což myslím, že je to co Češi ve většině případů chtějí slyšet atd.
Potom nám začal na jeho ipadu ukazovat jednotlivá jídla o kterých si myslel, že by nám mohly chutnat (rozhodně se trefoval)
Teprve po minimálně dvou a nebo třech minutách se nás zeptal jestli chceme v jeho restauraci jíst, a dal nám také jasnou výzvu k akci typu “pojďte tamten stůl je prázdnej”
Nikdy jsem takhle promyšlené lákání lidí do restaurace ještě neviděl. Není to náhoda, že jeho restaurace byla naprosto plná pokaždé, když jsme šli okolo a nebo v ní jedli.
Ale proč o tomhle všem píšu, majitel restaurace nejsem a ty nejspíš také ne, ale píšu o tom, protože to velmi podobně funguje i na internetu. Spousta lidí na internetu dělá to, že lidem zhruba napíšou co dělají (jídelní lístek vystavený na ulici) a potom je v těch lepších případech nějakým způsobem vyzvou k akci. Např, na stránky napíšou, jsem osobní trenér, zde je můj kontakt zavolejte…
To mi přijde jako ekvivalent vystaveného jídelního lístku a ptaní se lidí “máte hlad? pojďte do mé restaurace”
Pokud chce člověk prodávat více musí na to jít rafinovaněji. Stejně jako pán, který mi úspěšně nabízel jídlo v jeho restauraci. A jak jsme koukali s přítelkyní, tak měl “konverzi” snad 50%, pomalu každý druhý člověk se kterým se na ulici začal bavit potom do jeho restaurace přišel.
Já věřím, že jeho strategie funguje tak dobře, jednak z důvodu, že je zatím neokoukaná, ale také díky tomu, že je celá jeho “sekvence” správně srovnaná a obsahuje vše co je v jeho situaci potřeba. Jeho oslovení “podívejte na všechny lidi, jejich talíře atd…” je těžko ignorovatelné.
Když někdo řekne podívej se támhle, tak se většina lidí podívá, a jakmile zpomalí a podívá se, tak už je mnohem lehčí s člověkem začít mluvit. Stejné je to na internetu. Jaké to je když někdo přijde na tvou stránku?
Je z ní lehké odejít? A nebo je hlavní nadpis napsaný tak, aby lidi přinutil se podívat na věc pod ním?
Další věc je budování hodnoty. Jedna z prvních věcí o kterých nám říkal bylo hodnocení restaurace jejími zákazníky, a ukázal nám lidi kteří právě jedí v jeho restauraci a jídlo, které mají na stole (které samozřejmě vypadalo velmi dobře) Tímhle nám neodmyslitelně dokázal kvalitu jídla.
A stejné je to na tvé stránce, když na ni někdo přijde najde neodmyslitelný důkaz toho, že tvé produkty a služby jsou kvalitní? (u našeho kurzu o jízdě na koni, např video kde se jezdí uprostřed pole bez sedla u uzdečky kdy není možné koně “donutit” poslouchat a on přesto poslouchá). Pokud u tvého produktu je nějak možné dát tvým zákazníkům neodiskutovatelný důkaz o kvalitě tvého produktu měl by na stránkách být. Tohle může být například video a nebo zkušenosti zákazníků.
Tím, že jsem se vůbec podíval na jídla v restauraci, které měli lidé na stole a zjistil jak je restaurace hodnocená na Trip Advisoru, tak jsem si uvědomil, že jídlo je dobré a hodnota jídla v mých očích hned stoupla.
Další věc, byla to, že zjistil detaily přesně o nás a potom se soustředil na správné věci. Protože jsme byli z ČR, tak velikost porcí (opět demonstrovaná tak, že nám ukazoval talíře co měli lidé na stole) a cena.
A opět je to to samé na tvé stránce. Mluvíš o věcech co lidi, kteří přijdou na tvou stránku zajímají? A nebo jim říkáš to o co tolik nestojí?
Např mě s přítelkyní říkal o velkých porcích a ceně protože jsem z ČR, kdybychom byli z Francie nejspíš by se soustředil hlavně na kvalitu jídla atd.
Vždy je nutné vědět kdo přesně na stránky chodí a všechno co je na nich napsané přizpůsobit návštěvníkovi tak, aby se mluvilo pouze o relevantních věcech.
A teď už zbývá poslední lekce kterou si člověk může z tohoto odnést, a tou je, vždy mít na stránce výzvu k akci, a hlavně ji mít ve správný čas.
Většina lidí co se nás snažila nalákat do jejich restaurace jako první věc řekla “pojďte do mé restaurace” aniž by předtím vytvořili nějakou “přidanou hodnotu” a proto jim to také nefunguje zdaleka tak dobře.
Když se ten pán z úspěšné restaurace o které jsem mluvil zeptá jestli se chceme najíst, tak je to vždy až potom co nám dokázal “přidanou hodnotu” jeho restaurace.
Neptá se příliš brzy.
A stejné je to opět na internetu. Je nutné návštěvníky našich stránek vyzývat k akci, ale vždy je nutné to udělat až potom co jim ukážeme hodnotu našich produktů a služeb.
Nikdy ne vyzvat k akci a potom teprve začít mluvit o tom co že to vlastně nabízíme.
Prodej na internetu je opravdu velmi podobný tomu co dělal právě tento pán pro získání zákazníků do jeho restaurace. Rozdíl je akorát v tom, že on na ulici stojí a pořád opakuje to samé dokola, při online marketingu nám stačí naší “prodejní sekvenci” vytvořit jednou a pro každého se zobrazuje automaticky.
Většina lidí, kteří jsou úspěšní v online marketingu jsou také dobří v tom klasickém prodeji. Online marketing má mnohem blíž právě k takovému klasickému prodeji na ulici než k nějakému programování.
Mé stránky jsou zjednodušeně v podstatě psaná anebo video verze toho co bych lidem říkal na ulici kdybych se snažil něco prodat.
